En MARS 2004, j’ai croisé la route de Laurent PAULET, consultant MAETVA CENTRE, au détour d’une assemblée générale de la chambre syndicale FNTR Aube.
Son discours, très engagé sur la nécessité de rééquilibrer les négociations entre transporteurs et chargeurs, m’a donné envie d’initier une démarche au sein de ma société.
Quatre ans plus tard, nous avons retrouvé un niveau de marge à la hauteur de nos objectifs, en appliquant une méthode pratique.
D’abord, nous avons développé une nouvelle forme de découverte de nos clients, intégrant davantage de questions ouvertes et d’écoute.
Ensuite, nous avons réalisé une approche segmentée de notre clientèle, par des actions clients différenciées selon des segments définis avec notre service exploitation.
Enfin, j’ai modifié mon management commercial en réunissant mes commerciaux pour faire grandir notre connaissance client, définir des tactiques de négociation, comprendre nos succès et nos échecs, enfin pour comparer l’évolution des trafics à nos prévisions de début d’année. J’ai aussi développé des outils de pilotage simples, visuels, me donnant plus de réactivité. Cette nouvelle organisation m’a donné envie d’aller plus loin : nous avons entamé une démarche qualité en 2005 et avons obtenu la certification ISO 9001 version 2000 de l’ensemble de nos métiers en octobre 2006.
Tout cela nous a permis de faire des choix réfléchis et de pérenniser nos relations avec des clients intéressants et rentables”
A.GAMBA