La grande distribution apparaît aujourd’hui comme un acteur économique incontournable, quel que soit le secteur d’activité où l’on évolue.
Il représente pour une PME un formidable accélérateur de croissance !
Il faut cependant rester vigilant vis à vis d’un client distributeur, qui peut parfois représenter à lui seul 30% du Chiffre d’Affaire d’une entreprise.

Une erreur serait de croire qu’il suffit de livrer simplement la marchandise commandée pour assurer la pérennité de la relation commerciale. En effet, avec un distributeur, il faut savoir « vendre » et « revendre », selon deux grands principes :

• Le premier : être évalué en permanence. Chaque segment de marché est défini par des unités de besoins consommateurs, que le distributeur a pour mission de couvrir. Votre produit sera donc toujours en concurrence avec au minimum 2 autres offres produits, plus une MDD (Marque Distributeur) ! Vous devez donc faire vos preuves en permanence en termes de VMH ( Ventes Moyennes Hebdomadaires), Marge (même si ce n’est pas vous qui fixez les prix en magasin !) et de capacité à animer vos produits (promo, plv, pub).
• Le deuxième : celui de ne pas se satisfaire de l’accord conclu, et de travailler en magasin à l’amélioration des « 4P » :

• La Présence : mon produit référencé dans l’enseigne est-il bien présent dans le linéaire du magasin ?
• Le Positionnement : Mon produit référencé dans l’enseigne est-il implanté au bon endroit dans le linéaire ? est-il clairement identifiable et visible ? (positionnement et facing)
• Le Prix : Le prix pratiqué par le magasin est-il cohérent par rapport au positionnement de mon produit et vis-à-vis de l’environnement concurrentiel ?
• La Promo : La promo que j’ai consentie à l’enseigne est-elle bien répercutée par le magasin sur le prix de mon produit ? Que font mes concurrents à ce sujet ?

Lorsque l’on travaille avec la grande distribution, une approche consiste à mettre en place auprès des équipes de vente des outils de pilotage de l’activité client, qui permettent de mesurer le Taux de Présence de vos produits en magasin. Ces outils assurent un ciblage plus efficace des actions de référencements prioritaires. Une autre démarche consiste à accompagner l’équipe de vente par une formation spécifique …

C’est ce que MAETVA Centre a réalisé avec la société JARDIN DE LIMAGNE, basée à Aigueperse, qui commercialise une gamme de légumes frais cultivés en Auvergne auprès de clients distributeurs …